venerdì 23 marzo 2012

Meno male che Tingo c'è! Considerazioni sparse circa le politiche tariffarie e le OLTA

Da qualche anno i turisti più svegli lo facevano già. Prenotavano con largo anticipo, spesso con Booking.com - nella maggior parte dei casi non prevede caparra - e se non erano entrate in azione le dead line della cancellation policy, come abbassavi le tariffe, puntualmente arrivava la cancellazione della prenotazione precedente e subito dopo ecco arrivare la nuova con la nuova tariffa. Quella più bassa.

Ammettetelo, vi è successo! E le OLTA non ci hanno pensato due volte a trarre benefici da queste manovre che avevano notato. Questa procedura manuale dei turisti ha ispirato Tripadvisor/Expedia a creare Tingo.


Ecco, internet è un sistema infallibile che ha cercato di correggere un errore nella politica tariffaria. L'errata applicazione del revenue. E' meglio partire con tariffe vantaggiose per arrivare a pochi giorni prima con un inventario minimo a tariffe assai elevate. Con questa pratica Tingo non sarebbe mai stato creato.

Eppure gli operatori si sarebbero dovuti accorgere che le OLTA stavano perlustrando questo zona oscura della prenotazione. Ecco come è maturata la ricchezza delle OLTA, nelle debolezze e nelle disattenzioni di coloro che hanno il cuore del business: le camere.

Prima hanno cercato di entrare nella struttura, poi hanno cercato di ottenere più camere disponibili possibile, poi hanno legato particolari posizionamenti o indici di gradimento a allotment fissi, poi hanno raschiato il più possibile la percentuale di commissione. Finito tutto ciò e essendo tutte queste precedenti azioni sostanzialmente limitate e finite per numero di letti o alloggi, si dovevano scandagliare tutte quelle tattiche errate messe in pratica da coloro che le camere le hanno.

Si iniziò con l'assicurazione del rimborso se la camera fosse stata trovata altrove a tariffa più bassa: Orbitz e Hrs per esempio, Tripit Pro offriva lo stesso servizio per i biglietti aerei. Tanti operatori comparavano costantemente le tariffe dei vari portali pretendendo parity rate e offrendo il Best Price Guarantee (Expedia's Best Price Guarantee covers virtually every part of your trip: flights, hotels, vacation packages, cruises, rental cars, and activities).

Spesso non condivido le posizioni di Franco Grasso noto opinion leader del revenue spinto (quello del 29/39/49 per capirsi) ma sulla sua idea di consorzi revenue ne convengo al 100%. Troppe volte ho visto tattiche di revenue naufragare malamente a causa di operatori che avendo perso vendite a causa di tariffe molto sostenute chiudevano prenotazioni a pochi giorni dall'arrivo con offerte scontate al 50%, mettendo automaticamente fuori mercato chi il revenue lo praticava con attenzione.

Negli ultimi tempi le politiche tariffarie sono mutate drasticamente rendendo questa pratica una disciplina che prevede rigore, capacità previsionale e grande precisione.

Appena ho letto di Tingo ho immaginato subito che avrebbe portato scompiglio tra gli operatori, il post di ieri è schizzato subito nella top 5 di Officina. Già alcuni discutendo qua e la online correvano ai ripari immaginando solo prenotazioni non rimborsabili, paletti a destra e a manca, fare offerte last minute disomogenee, tipo tariffa iniziale con colazione e offerta last minute senza colazione.

Nessuno ha immaginato che questa è la mossa che Expedia (tramite Tripadvisor, nonostante lo spin off restano fratelli di sangue) mette in campo per ribattere al gruppo Priceline che di recente ha conquistato la leadership del settore. Booking.com offre il vantaggio di non pretendere il prepagamento, tecnica invece praticata da Expedia. Solo con il prepagamento può essere appetibile prenotare con Tingo.

Cosa dice Expedia via Tingo? Il fatto che tu mi saldi subito il viaggio ti permette di avere questa assicurazione di rimborso se la tariffa scende. Insomma è una polizza assicurativa. Questo sistema, se utilizzerà solo gli allotment di Expedia influirà poco sulla redditività in Italia dove Booking.com la fa da padrone. Ma in America si parla di circa 300 milioni di dollari di potenziali risparmi.


Il sistema testato oggi su Venezia da una nostra lettrice ha dato questo risultato: un hotel ha abbassato le tariffe 45 volte in 30 giorni per una rinuncia su una prenotazione media di oltre 500 dollari. Una pratica un po' troppo disinvolta che se "punita" potrebbe migliorare la redditività della destinazione. E allora, anche se qualcuno mi contesterà, auguro un caloroso benvenuto a Tingo.