L'offerta intelligente

"Quando si offrono le camere per telefono e l'interlocutore prende tempo fate in modo di fargli percepire una limitata disponibilità nelle date richieste, anche se avete cento camere libere. La prenotazione andrà più facilmente a buon fine e l'ospite vi sarà grato per il fatto che siete riusciti a fargli avere una camera, per di più eviterà di chiedervi sconti e offerte"

Così insegnavano portieri d'albergo e capi ricevimento d'un tempo. D'altro canto è risaputo che la scarsità di un bene porta i consumatori a sopportare tariffe più alte e a anticipare l'acquisto. Vi parlo di questo perché ho notato che l'ultima campagna di Booking.com è basata proprio su queste regole di marketing alberghiero primordiale.

Perché le aziende alberghiere hanno abbandonato i vecchi modelli di gestione, anche delle vendite, per poi pagare intermediari che li ripropongono seguendo regole ormai conosciute?

Nella prima e nella seconda immagine Booking.com inserisce due hotel al completo e due con pochissime camere disponibili. Proprio come si faceva una volta per telefono.
Quanti albergatori sistemano le disponibilità su Booking.com per sfruttare la dicitura "ultima occasione - solo una rimanente" e vendere più facilmente? Perché sul sito della struttura, invece, non figura la stessa dicitura "ultima camera" e anzi, perché si percepisce una indiscriminata e estesa disponibilità? E perché sul vostro sito non indicate che, non solo è l'ultima camera, ma che è l'ultima occasione? E si sa che non trattasi di occasione nel caso di Booking.com, che quella dicitura appare indipendentemente dal fatto che quella camera costi 100 o 200 euro. Quella è l'ultima occasione per prenotare quella camera.

Quale interesse aveva l'hotel a esporre all'ingresso il cartello "Completo"? Forse, far sapere che c'erano richieste e camere al completo, invitava a prenotare con più margine di tempo le volte successive. Avete mai visto la fila davanti a un ristorante vuoto?

Perché quella che sul vostro sito appare come offerta last minute, 7=6, paghi questo e prendi quest'altro... su Booking.com diventa Offerta Intelligente?

Ultima domanda. Dove comprereste la vostra camera? Su un sito che vi promette l'ultimo affare disponibile con un'offerta intelligente o su un sito dove leggete: Una camera doppia Euro 100,00?

Copiare queste tecniche, non solo vi consentirà di disintermediare ma anche di rendere più ammortizzabile il pagamento delle commissioni.