Come gli albergatori stanno favorendo le OTA

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Tra OTA e albergtori c’è uno strano rapporto.

Diceva Benjamin Franklin che c’è un momento in cui dobbiamo decidere in maniera risoluta cosa fare, in caso contrario la deriva inesorabile degli eventi prenderà la decisione al posto nostro.

Da qualche mese mi sono reso conto che, con metodi più o meno aggressivi, le grandi organizzazioni che intermediano il turismo, che lo facciano con i canali classici o con quelli nuovi del social couponing non fa differenza, stanno aggredendo l’offerta italiana dei piccoli operatori. Spesso gestioni familiari e alberghi di piccole dimensioni, agriturismi o appartamenti dove chi lavora sono i proprietari stessi. Titolari che avviano le loro attività per riconvertire la loro professionalità, oppure le loro strutture, senza possedere un background adeguato per affrontare i marosi del mercato turistico, uno dei più concorrenziali e competitivi in assoluto.
Del perché queste grandi organizzazioni prediligano prendere di mira il piccolo imprenditore ne scrissi addirittura scomodando Adam Smith, oggi ne ho conferma leggendo un bel post di Duccio Innocenti dove si spiega che “I dati dei primi nove mesi del 2012 indicano che il gruppo Expedia ha aumentato i rapporti con i piccoli hotel (50 camere o anche meno) e ha visto aumentare del 30% le transazioni nette annuali provenienti da questo settore.E sono sempre di più gli albergatori che con preoccupazione ammettono di dipendere in modo troppo elevato dalle OTA. Raccomando sempre di aprire almeno due canali, se possibile, mettendoli in concorrenza tra loro. Ma c’è invece chi preferisce consegnare la sua struttura addirittura ad una sola OTA.Senza dubbio ci sono dei vantaggi, per esempio il famoso billboard effect che però, se non si ha cura della politica tariffaria su tutti i canali, tende ad avere efficacia nulla; oppure l’apertura di nuovi mercati, anche se spesso le OTA prediligono inserirsi tra ospiti che già conoscono le strutture e i loro proprietari.E’ importante quindi comprendere qual è l’intermediazione buona, quella scaltra, quella intelligente e quella cattiva.

Agli ipotetici vantaggi di una collaborazione con le OTA fanno spesso da contraltare i macroscopici errori degli operatori che, con il loro comportamento scellerato, non fanno altro che favorire l’intermediazione piuttosto che disintermediare. Dovendo parlare di questi temi in un recente convegno a Levanto, ho condotto una piccola indagine su una città della provincia italiana (80 mila abitanti) con dei risultati molto significativi:

– solo il 18% degli hotel disponibili su Booking.com è prenotabile on line sul sito proprietario;
– il 65% delle volte la tariffa su Booking.com è più conveniente di quella del sito proprietario;
– il 53% delle volte la cancellation policy è migliore su Booking.com;
– oltre il 50% delle volte sui siti proprietari sono richieste garanzie o caparre molto più severe di quelle delle OTA.

Booking.com mi conferma istantaneamente la camera, coloro che non hanno booking online impiegano fino ad otto ore per confermarmi o meno la disponibilità dopo di che dovrò riscrivere per confermare e quindi attendere ancora per la conferma definitiva.

La distribuzione alberghiera è materia complicatissima e se affrontata con sufficienza e senza le conoscenze adeguate potrebbe mettere in serio pericolo l’equilibrio e la sostenibilità economica di una fetta consistente di aziende che con le loro piccole dimensioni hanno reso unica e importante l’ospitalità italiana.

Ecco le slide del mio intervento a Levanto nel quale ho cercato di mettere in luce alcuni punti deboli e lasciato qualche indicazione per poter far fronte all’assalto delle multinazionali dell’intermediazione.


Robi Veltroni

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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2 Commenti
  • Avatar
    Anonimo
    marzo 23, 2013

    Condivido. L'argomento "vendita online" viene troppo spesso sottovalutato con l'unico risultato di rendere gli hotel sempre più dipendenti dai big della distribuzione online.

  • Avatar
    Margherita
    marzo 28, 2013

    Ciao Robi, grazie della citazione 🙂 e complimenti anche per la presentazione, mi è piaciuta molto.
    I dati che riporti relativi alla città che hai indagato (ma si può sapere qual è?) sono letteralmente "agghiaccianti". Ero sicura che le cose stessero in questo modo, ma che le percentuali fossero così deludenti proprio non me lo aspettavo!
    Certo forse dipende anche dalla città e se è a vocazione turistica o meno. Se penso ad esempio a Fucecchio, il mio paesello di origine, sono certa che dei 4-5 hotel che ci sono, nessuno ha il booking integrato (eppure hanno prezzi da capogiro, te lo assicuro).
    Spero con sincerità che nelle città a vocazione turistica, ci sia un minimo di consapevolezza in più.

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