Agenzie di viaggio: Italia contro Germania, schemi a confronto.

Il bello del vendere camere, ma credo che accada anche in altri contesti e settori, è che gli scenari cambiano costantemente. Ogni anno c’è qualcosa di nuovo, delle volte anche ogni sei mesi.

Se si ha a che fare con diversi grandi operatori, magari di diverse nazionalità, ti accorgi proprio che cambia anche il modo di pensare dei turisti da paese a paese. Ma sono tariffe e scelte dei tour operator che condizionano l’agire dei turisti? Forse si.

Ho cercato di analizzare la velocità del fatturato di alcune strutture negli ultimi anni, in particolare ho cercato di comprendere quanto è ampia la booking window media delle prenotazioni di ogni paese di provenienza dei turisti, poi ho cercato di comprendere l’andamento del ricavo medio delle prenotazioni rispetto alla booking window controllando quali sono le provenienze dei clienti che acquistano alle migliori condizioni.

Spesso i clienti che hanno maggiori possibilità economiche sono quelli che acquistano più a buon mercato e, colpo di scena, spesso lo fanno attraverso i canali classici. I primi a prenotare sono, tra gli europei, tedeschi e francesi, forse i mercati più ricchi e più abituati a viaggiare.

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Altro colpo di scena, almeno per gli alberghi che hanno flussi stagionali, i più bravi ad acquistare sono i clienti dei TO classici, quelli con catalogo multicolore cartaceo (che però già fatturano il 50% online con piattaforme dedicate) che provengono sempre da Germania e Francia.

Gli italiani di solito decidono all’ultimo momento, cercano i last minute e i low cost e finiscono per acquistare mediamente a tariffe molto più care rispetto agli stranieri.

Piccolo inciso statistico-polemico, nella maggior parte dei casi, quando si sente dire che la diminuzione degli arrivi italiani è compensata dagli stranieri, non è che sia sempre una buona notizia, gli stranieri grazie ai TO riescono ad acquistare a tariffe molto più basse rispetto agli italiani, oppure lo fanno con intermediari che costano molto più cari degli operatori italiani.

Ma torniamo ai metodi d’acquisto dei viaggiatori. E’ possibile in qualche modo consigliare loro tempi e viaggi e quindi condizionarli nell’acquisto?

Perché gli stranieri acquistano mediamente meglio le vacanze in Italia? E perché le agenzie di viaggio italiane subiscono più del dovuto la concorrenza di internet e non riescono a consigliare al cliente l’acquisto migliore?

Si parla molto degli agenti di viaggio, i cosiddetti “dettaglianti” che dovrebbero ritagliarsi un ruolo sempre più consulenziale nel settore dei viaggi.

Nei giorni scorsi avevo messo da parte due articoli che facevano il resoconto del mercato delle agenzie di viaggio. Uno è del dicembre del 2014 su fvw Touristik & business travel dove si nota il difficile rapporto tra internet e le agenzie, ma si nota anche che i settori che stanno garantendo la, seppur modesta, crescita dei dettaglianti tedeschi sono tutti quelli a grande valore aggiunto: migliorano del 10% le vendite di pacchetti a costo medio alto (da 3.000 euro per persona), in più gli agenti di viaggio guadagnano molto dalle prenotazioni “early bookings”, le offerte per le prenotazioni anticipate sono quelle che infatti consentono all’utente di riconoscere nell’agente un consulente che li aiuta nella scelta del viaggio ma che illustra loro anche il momento migliore per acquistarlo. Non a caso, in Germania, i dettaglianti sono ritenuti dai TO ancora un canale di vendita a costo accettabile e con un’ottima soddisfazione e qualità per i viaggiatori. Pare invece che i dettaglianti tedeschi lascino i viaggiatori indipendenti alle prese con le prenotazioni di singole camere o singoli voli, privilegiando il cliente che acquista pacchetti tutto incluso.

E in Italia cosa accade?  Spero di sbagliarmi ma in Italia, se leggo bene l’articolo di Daniele Marucco su TTG, l’aumento dei clienti nelle agenzie di viaggio dipende da fattori quali: acquisto di short break e biglietteria low cost. Poi, e la cosa è più preoccupante, pare che il ritorno degli utenti in agenzia dipenda per lo più dal fatto che sia aumentata la difficoltà nell’acquisto dei biglietti aerei online. Leggo anche “con il valore aggiunto di esperienza e professionalità garantito dalla distribuzione” che non sarebbe male se non fosse che poi scopri che il cliente torna perché è rimasto fregato con Wind Jet (cosa che è successa anche a chi aveva acquistato in agenzia, se non sbaglio), oppure che “molti lasciano il web perché sono finiti in spiagge impraticabili o in strutture molto diverse da quanto prospettato; altri perché scontenti della gestione delle procedure“.

Dunque in Italia i viaggiatori ritornano nelle agenzie di viaggio perché non riescono a fare i biglietti, perché online prendono qualche fregatura oppure, mentre in Germania in agenzia si vendono pacchetti da 3.000 euro a persona, qua si vendono sort break, low cost, breve raggio, Europa e Mar Rosso e, guarda caso, “si registra anche una tendenza opposta: gli Stati Uniti, finora saldamente in mano ai dettaglianti, sempre più spesso sono oggetto di fai da te. Molti prenotano solo i voli aerei, mentre per il pernottamento vogliono arrangiarsi“.

Dunque i dettaglianti tedeschi battono il web con pacchetti d’alta fascia e prenotazioni anticipate lasciando alle OTA camere e voli, i dettaglianti italiani con biglietteria low cost e Mar Rosso difendono il mercato mentre le OTA soffiano loro quote nel lungo raggio.

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Robi Veltroni

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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