Due canali is megl’ che one

Mai puntare su una singola OTA. Aprire canali alternativi costa poco e crea qualche vantaggio sia per i piccoli operatori sia per le destinazioni.

In un vecchio post scrissi di quanto è difficile e costoso disintermediare i flussi di prenotazioni delle OTA, in particolare per i piccoli operatori, ma non solo per loro. Spesso anche le campagne book direct dei grandi marchi alberghieri non portano i frutti sperati.

Il 63% delle prenotazioni alberghiere e il 91% di quelle gestite dai Tour Operator passano al di fuori della rete, ma molto presto arriveranno sui canali online dove le OTA la fanno e la faranno da padrone.

Cosa resta da fare? Aprire più canali possibile, lavorare con le due OTA leader del mercato e magari cercarsi qualche piccola OTA straniera che opera su mercati abbastanza piccoli a livello territoriale ma che sono ben radicate in alcune zone, in particolare nel nord Europa.

Quali sono i benefici? Innanzitutto la possibilità di mettere in concorrenza due big del settore, non costa un euro in più e spesso funziona. Ma quali altri benefici può regalare fare il “doppio gioco”?

Importante il fatto che molti operatori di un luogo siano presenti su più piattaforme, ciò comporterà una maggiore visibilità alla destinazione, rende meno probabile il “buio” dovuto al sold out di qualche struttura. I turisti sono affezionati alle piattaforme che usano di frequente e se una OTA non ha camere disponibili in una determinata destinazione questa tende a sparire dalle ricerche. Gli algoritmi delle OTA non sono fatti per far vivere experience indimenticabili, sono fatti per vendere camere.

Ovviamente la struttura presente su più canali otterrà più visibilità, sfrutterà meglio il billboard effect, beneficerà di una maggiore visibilità sui metamotori. Nel lungo periodo acquisirà maggior potere contrattuale, sarà meno dipendente da un singolo operatore e potrà mixare i canali risparmiando sulle commissioni, ampliando la composizione degli ospiti per diversa provenienza e con benefici elevati di passaparola.

Come si possono valutare i diversi canali? Esistono un’infinità di dati e parametri che possono aiutarci a creare il mix perfetto. Quali sono i dati da analizzare per valutare l’affidabilità di un canale?

Livello commissionale
Percentuale di cancellazione
Ampiezza della booking window
Ricavo medio per camera o presenza
Durata media del soggiorno
Nazionalità di provenienza degli ospiti
Compatibilità con i channel manager
Flessibilità dell’offerta per mercato o per tipo di device
Possibilità di crescita futura
Vincoli contrattuali
Assistenza e consulenza
Apertura degli uffici per l’assistenza ai clienti e agli operatori
Equidistanza tra ospite e albergatore nella gestione del reclamo
Modalità di pagamento offerte ai turisti

Un capitolo a parte meritano i metamotori e tutti i siti di comparazione. Molto importante nella fase di scelta dei canali è il fatto che questi siano presenti sui motori di comparazione. Ormai tutti noi prima di un acquisto online cerchiamo le vie dove sono disponibili le offerte più vantaggiose. Dentro ogni turista si nasconde un deal hunter, anche dentro ad ogni viaggiatore, anche se qualche sedicente specialista di turismo tenta di dimostrare il contrario.

Fino a poco tempo fa si sosteneva che un albergo senza recensioni online non avrebbe ricevuto prenotazioni, adesso possiamo affermare che se non c’è comparazione non ci sarà transazione.

Ricordiamoci sempre che l’internet è un luogo controllato dalle OTA usiamole per scoprire nuovi clienti e nuovi mercati, se proprio vogliamo portare i nostri ospiti online non lasciamoli mai soli. Se non ci occuperemo on e offline dei nostri ospiti ci sarà qualcuno che lo farà per noi e ci costerà carissimo. Le OTA vanno usate come energizzanti senza mai diventarne dipendenti. Mettiamo le OTA in concorrenza, giochiamocela, fin quando possibile, fuori dalla rete, ché l’internet è una jungla.

Robi Veltroni

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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