Distribuzione diretta? Roba da Nembo Kid!

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I costi della distribuzione diretta contro quella intermediata

In un recente post Max Starkov ha cercato di svolgere una attenta analisi circa i costi di distribuzione confrontando i costi delle prenotazioni tramite OTA e quelli diretti – comprensibile il suo interesse nel dimostrare che alcuni studi che voleva confutare fossero commissionati da aziende vicine alle OTA, ma anche il suo pensiero e quello della citata Kalibri sono parti interessate perché vendono servizi di distribuzione.

Fatte le dovute precisazioni anche Officina Turistica aveva affrontato l’argomento con due post: il primo di riferiva all’onda che sta trascinando il travel da offline a online e l’altro alla difficoltà e ai rischi che si nascondono dietro alla pratica di cambiare canali troppo facilmente oppure fare una costante e dispendiosa guerra alle OTA.

Una recente tabella rilasciata da Hotrec e curata da Hes.so – la trovate qua sotto – evidenzia come tutti i canali siano in calo ad esclusione delle OTA, che non solo assorbono tutto il calo di del comparto alberghiero diretto ma anche piccole quote ai più tradizionali canali come, per esempio, i CRS delle grandi catene alberghiere.

La nota positiva è che le prenotazioni dirette sui siti degli hotel stanno aumentando, anche se di un timido +1,6 tra il 2013 e il 2017 (nello stesso periodo le OTA hanno messo a segno un brillate +6).

Tornando all’articolo di Starkov, tra i fattori da esaminare nel calcolo del costo delle prenotazioni dirette si prende in esame anche il costo dei collaboratori. Va da sé che, specialmente in Italia, un dato del genere non è da sottovalutare, il costante ridimensionamento degli organici a causa dell’alto costo del lavoro e la scarsa disponibilità di figure altamente qualificate che stentano ad uscire dai percorsi formativi disponibili in Italia, finirà per convincere gli operatori ad affidarsi sempre più ad una OTA pagando il 18% di commissione, non perdere tempo ad equilibrare i flussi dei vari operatori online, e gestire il meno possibile le prenotazioni dirette. Ché rispondere al telefono mentre fai una partenza o un arrivo è pratica da Nembo Kid. Anche dare una chiave mentre spieghi le politiche tariffarie dinamiche ad un turista italiano alle prese con i rischi del revenue (perché i prezzi oggi sono diversi?) è roba da Super Eroi. Certe volte, spiegare all’albergatore che disporre di un solo segretario per turno è un toccasana per gli intermediari è un’operazione che ha dei risvolti tra il comico e il drammatico.

Tutto ovviamente demandando ogni forma di comunicazione diretta con gli ospiti lasciando anche questo campo in mano ai supermercati del travel.

Si perché gli albergatori, nelle loro comunicazioni con i loro clienti, avranno a che fare anche con il GDPR che, nato per contrastare il potere delle grandi holding dei big data, adesso finisce per mettere nel panico i piccoli operatori che avranno da aggiungere alla lista dei consulenti del lavoro, della sicurezza, dell’antinfoturnistica, delle regole sanitarie anche quelli per gestire questo benedetto GDPR.

I piccoli e medi operatori italiani, quelli che rappresentano la maggior parte dell’offerta italiana, non potranno mai unilateralmente, come IHG, Marriot e Hilton, decidere di abbassare i costi di intermediazione, non potranno neanche fare battaglie, peraltro poco profittevoli come quelle delle grandi catene e men che meno potranno acquisire potere contrattuale nei confronti delle OTA. Se così fosse, all’indomani dell’abbattimento della parity rate e di tante norme contrattuali vessatorie, gli equilibri sarebbero cambiati invece tutto è molto statico ad eccezione delle manovre dei grandi.

Dimenticavo, la cosa strana è che anche Booking Holdings sta cercando di acquisire sempre più prenotazioni dirette, anche cercando di scavalcare – grazie alla TV – i metamotori (tra i quali uno dei più importanti è di proprietà proprio della stessa holding). Come vedete in una guerra tale forse neanche Nembo Kid potrebbe averla vinta.

Robi Veltroni

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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