State attenti, i release potrebbero essere più letali del covid19
In questi giorni, tutti i giorni, se siete albergatori, state ricevendo almeno una decina di messaggi di operatori che vi chiedono di aiutarli a far prenotare i clienti che sono spariti. Sanno bene come conquistarli adesso che sono chiusi in casa, che non sanno se e quando l’Italia tornerà a marciare, se lavoreranno, se arriverà il voucher per pagare la baby sitter o uscire a far provviste di farina.
Abbiamo perso un po’ tutti il senso della realtà, ve lo dico subito è un post da anziano navigato, abbastanza tecnico e polemico, è spudoratamente dalla parte degli albergatori e insolente verso i tour operator. Quindi se pensate che la cosa vi infastidisca, girate pagina o cambiate aria.
Partiamo dalla situazione attuale. A mio parere, ma anche a detta di un consulente che più concreto non conosco, abbiamo due scenari possibili: non prendiamo misure stringenti a livello sanitario, questa pestilenza si protrae fino a Pasqua inoltrata e allora anche la stagione andrà in malora proprio come in questi mesi sta accadendo nelle città d’arte; oppure ci curiamo con una rigorosa serrata generale, alla fine ne veniamo fuori, non avremo stranieri che nel frattempo saranno ancora lì a leccarsi le ferite, e il nostro mercato interno rifiorirà e all’ultimo minuto… sdeng fior di prenotazioni, telefoni che squillano come ai vecchi tempi, gente che “se mi trova la camera le porto un regalo”. Ve li ricordate gli svizzeri con vagonate di cioccolatini, stecche chilometriche di Toblerone, che ne sapete voi marketer figli dei pay per click e della non refundable.
Ora con questi due scenari – che gli operatori hanno ben chiari – cosa si può fare? I più banali all’inizio della crisi hanno chiesto di abbassare i prezzi, ma dopo cinque o sei giorni hanno visto che non funziona (dai, se non c’è domanda il prezzo non conta niente, lo sanno anche i pischelli). Come si può pensare che se non prenoto perché ho paura… con 5 euro di meno credi che mi passi?
Abbandonate le strategie sulle tariffe hanno pensato bene di chiederti il free sale… ma se i telefoni non squillano avere 10 o 100 camere che differenza fa? Poi sanno bene i tour operator che i free sale hanno una caratteristica, appena la domanda riprende gli albergatori ti mandano lo stop sale. Allora cosa rimane da fare? Resta da convincere l’albergatore che il buon samaritano (leggasi Tour Operator) vuole sollevare il cliente da questo momento pesante proponendogli, adesso proprio adesso, amene località marittime. Mapperfavore. Ve lo spiego io perché presto vi chiederanno di accorciare il release. Ma prima vi racconto una storia.
Diverso tempo fa (leggi anche in giovine età) ebbi modo di lavorare per circa un anno e mezzo presso un TO, messo non molto bene per la verità, che però mi insegnò tutte le peggiori tecniche dell’intermediario. Al mio rientro dietro una scrivania di un ufficio vendite di un gruppo alberghiero compresi come quelle tecniche impattavano sull’economia delle prenotazioni e sulla loro marginalità.
Cosa accadeva negli anni d’oro? I tour operator inviavano ad inizio stagione prenotazioni fittizie per soggiorni nei mesi di luglio e agosto così da evitare i blocchi vendita degli albergatori che, in presenza di forte domanda, si stavano mordendo le mani perché avevano sbagliato le assegnazioni degli allotment in fase contrattuale.
Diverse volte le prenotazioni fittizie erano quelle del “cambio nome”, “cliente ammalato sostituito da cliente amico del malato”, e così via. Una volta addirittura stampando una lista di un Tour Operator notai una sequenza sospetta di cognomi: Tinca, Sega, Martello, Palla. Da un Tour Operator dello stesso gruppo un’altra lista recitava: Tortora, Quaglia, Merli. Ricordo la telefonata a un mio amico che lavorava per quel tour operator che, ammessa la colpa, la settimana successiva mi impallò le dieci camere in allotment, i primi di agosto, release a 14 giorni, l’ultima settimana del mese clou con: Donadoni, Costacurta, Mussi, Evani, Baresi, Ancelotti, Massaro e via dicendo. Lui era milanista e io interista, in pratica mi stava sfottendo. (Queste tecniche sono adottate anche da molti grossisti B2B e anche B2C)
In effetti dopo qualche giorno le pratiche Tinca, Donadoni, Palla cambiavano nome in più turistici Brambilla, Pavesi, Romagnoli e così via. Poi i Brambilla per molti versi scemarono, qualche camera rimaneva sul groppone e veniva rivenduta con dumping strepitosi a danno anche delle vendite dirette
Una cancellation policy free a 10 giorni anche nel mese di agosto è la prova assoluta che gli operatori sperano di poter disporre di camere fino a 10 giorni dalla data di arrivo. Le loro analisi, o meglio speranze, ma oserei dire la loro scommessa è che il mercato si svegli all’ultimo e fino all’ultimo vogliono le vostre camere.
Vi faccio una domanda. Se le camere ve le tenete strette e, alla fine, la domanda dovesse esplodere cosa pensate? Che i Tour Operator che avete a contratto non ve le cercheranno di strappare in extra allotment? E allora cosa cambia? Non è meglio scegliere al momento opportuno cosa fare? Cosa cambia, se tutto dovesse essere debole fino a luglio, dare un free sale a metà giugno su luglio e sulla prima settimana di agosto piuttosto che calarsi le braghe adesso che non c’è domanda?
Potrei anche raccontarvi di quell’operatore che mi chiedeva di non applicare la penale, concedevo la cancellazione gratuita e poi veniva riferito al cliente che quel vigliacco dell’albergatore non aveva accettato di rimborsare la cancellazione. Funzionò finché un cliente mi chiamo e mi dette dell’infame.
Vi potrei parlare degli operatori che, quando gestivo le vendite per un hotel privo di balconi e senza vista mare, consegnavano al cliente il voucher con “richiesta non garantita: camera con balcone vista mare” della serie pur di vendere…
Ma i Tour Operator adesso sono buoni, vogliono aiutare gli albergatori a vendere le camere e allo stesso tempo aiutare questi poveri italiani che non vedono l’ora di prenotare – adesso proprio adesso – l’ombrellone in prima fila.
Qualcuno su Facebook mi interrogava sostenendo che le famiglie italiane non possono permettersi i prezzi del cosiddetto Mare Italia. Ma per favore, sono decenni e forse più che il Mare Italia si vende in luglio e agosto per il 95% sul mercato interno.
Voi mi direte bravo, e se invece lo scenario è quello di un’estate priva di domanda? Appunto, se non c’è domanda pensate che i Tour Operator la possano creare? Non mi risulta siano mai riusciti a crearla semmai a dirottarla, spesso in lidi lontani perché i prezzi son più bassi. Se un italiano impaurito non prenota l’Italia pensate che se ne vada in Egitto quest’estate a cuor leggero? In ogni caso lo avrebbe fatto anche senza covid19.
Se chiudiamo tutta Italia subito e se ci curiamo definitivamente entro un mese scommetto tutto sul secondo scenario. Chiudo il post mentre viene annunciato l’intervento del primo ministro. Se ci curiamo non mollate adesso le vostre camere. Ne riparliamo più avanti.
Andrà tutto bene! Se dovesse andare male, dopo 42 anni di turismo potrei anche cambiare lavoro, in famiglia abbiamo ancora 5 ettari di campagna che mia nonna ci raccomandò di non vendere mai.
Immagine di copertina da Pixabay
