Meno fuochi d’artificio, più chirurgia: vediamo cosa ci racconta l’outlook PwC sui deal alberghieri (e perché riguarda anche noi).
Quando escono report come l’Hospitality & Leisure Deals Outlook di PwC, la tentazione è pensare che siano cose da grandi catene, fondi americani e advisor in giacca e cravatta, quindi lontane anni luce dal piccolo hotel indipendente o dal resort di famiglia. In realtà, ogni volta che cambiano i flussi di capitale, a cascata cambiano anche le regole del gioco per chi, come noi, apre la reception ogni mattina.
Provo a tradurre in “lingua d’albergatore” ciò che sta succedendo sul fronte M&A, usando il nuovo outlook di PwC come base e incrociandolo con i dati europei più recenti.
Cosa dice PwC: meno valore di deal, più prudenza, ma non è un crollo
Secondo PwC, nei primi mesi del 2025 il valore totale delle operazioni concluse nel settore hospitality & leisure negli Stati Uniti è stato inferiore a 4 miliardi di dollari, meno della metà rispetto alla prima metà del 2024.
Non parliamo di assenza di deal, ma di:
- Meno operazioni “giganti”, più transazioni mirate e tattiche;
- Private equity molto più prudente: i deal sponsorizzati dai fondi sono crollati di circa l’85% anno su anno, complice il costo del capitale ancora alto e l’incertezza geopolitica e commerciale;
- Valutazioni sotto pressione e maggior attenzione alla qualità degli asset, alla solidità del cash flow e alla capacità di reggere l’aumento dei costi operativi.
Il quadro che emerge non è quello di un mercato morto, ma di un ecosistema che si è spostato dalla fase “compra tutto e scala” a quella “scegli bene dove ha senso investire”.
In altre parole, chi ha capitali oggi non cerca solo metri quadri o numero di camere, ma margini, un posizionamento chiaro e un potenziale di miglioramento operativo.
In Europa la musica è diversa, ma la partitura è simile
Se guardiamo all’Europa, il quadro è meno grigio di quanto ci si potrebbe aspettare leggendo i dati statunitensi.
- Nel primo trimestre 2025, gli investimenti alberghieri europei hanno raggiunto circa 4,9 miliardi di euro, superando la media degli ultimi dieci anni.
- La domanda di viaggi continua a crescere più velocemente dell’offerta di nuove camere, il che rende l’hotel un asset ancora molto appetibile per gli investitori, soprattutto nei mercati “Big Five”: Italia, Spagna, Germania, Francia e Regno Unito.
Secondo le survey di CBRE, oltre il 60% degli investitori intende aumentare l’esposizione al comparto alberghiero, anche se con un approccio più selettivo. In particolare: forte interesse per i segmenti upper upscale e lusso, ma crescente attenzione per l’economy e il midscale con buon rapporto qualità-prezzo, spinti dalla crescente sensibilità dei viaggiatori europei al “value for money”.
Un esempio concreto: nel 2025 la Spagna è diventata il principale destinatario di investimenti alberghieri in Europa, con circa 2,1 miliardi di euro di capitali, superando il Regno Unito e la Francia, mentre l’Italia si colloca intorno a 1,7 miliardi nello stesso periodo.
Il messaggio è chiaro: gli investitori ci sono, ma non stanno acquistando tutto. Stanno scegliendo.
Cosa cercano oggi gli investitori quando guardano un hotel
Se incrociamo PwC, CBRE, Savills e gli altri osservatori, emergono alcune costanti:
- Asset in mercati dove la domanda batte l’offerta
Città con barriere all’ingresso, destinazioni del settore leisure consolidate, aree in cui non è semplice costruire nuovi edifici. È il caso di molte destinazioni italiane, dalle città d’arte ai borghi e alla fascia costiera, purché il prodotto sia all’altezza. - Posizionamento chiaro, niente “hotel generici”
Una struttura che non è né business, né leisure, né lifestyle, né davvero low cost diventa molto più difficile da valorizzare. Gli investitori preferiscono gli asset che raccontano una storia comprensibile e difendibile sul mercato. - Margini e gestione dei costi sotto la lente
In un contesto in cui salari, energia e forniture aumentano, conta la capacità di tenere sotto controllo il conto economico, non solo il fatturato. Qui entrano in gioco il revenue management, il controllo di gestione, la tecnologia e l’organizzazione interna. - Capacità di integrare tecnologia e dati
PwC sottolinea che molte operazioni di M&A oggi hanno come obiettivo l’acquisizione di competenze digitali, piattaforme dirette, capacità di personalizzare l’esperienza, non solo muri e camere. - Transizione verde credibile
Sempre più fondi hanno mandati ESG stringenti. La sostenibilità non è solo un’etichetta, ma un criterio di investimento, che spazia dalla gestione energetica alla riduzione degli sprechi fino alle certificazioni ambientali.
E noi, albergatori italiani, dove ci inseriamo in tutto questo?
Qui entra in gioco la parte più interessante, perché la maggior parte delle strutture italiane non è protagonista delle grandi operazioni di M&A, ma subisce o ne beneficia indirettamente delle dinamiche dei capitali.
Vedo almeno quattro impatti pratici.
1. Il credito si farà più selettivo, ma premia i progetti seri
Se i grandi deal rallentano e gli investitori diventano più chirurgici, anche le banche tenderanno a ragionare allo stesso modo.
Questo significa che un hotel:
- con numeri chiari,
- con un business plan credibile su 3–5 anni,
- con investimenti mirati (non solo “rinfrescare le camere”, ma lavorare su efficienza, posizionamento, prodotto)
Avrà più possibilità di ottenere condizioni migliori rispetto a chi vive alla giornata e porta in banca solo dati contabili, senza alcuna visione.
2. Non è più il tempo degli hotel “di tutto un po’”
In un mondo in cui il capitale cerca la specializzazione, anche il piccolo hotel di provincia che “fa tutto per tutti” rischia di diventare un prodotto irrilevante.
Chi investe guarda con favore a chi ha fatto almeno un pezzo di strada:
- riposizionamento chiaro,
- target definiti,
- identità coerente con la destinazione,
- mix di canali distributivi bilanciato e meno dipendente da un solo player.
Questo vale sia che si cerchi un socio, sia che, semplicemente, si voglia mantenere l’asset appetibile sul lungo periodo.
3. Il tema “uscita” non è più un tabù
Molte strutture familiari si stanno ponendo domande che fino a qualche anno fa erano quasi sacrileghe: “Cosa succederà fra dieci anni? Chi prenderà in mano l’hotel? Lo venderemo, lo riconvertiremo, lo daremo in gestione a terzi?”.
In un contesto di M&A più selettivo, arrivare preparati a quel momento fa tutta la differenza:
- tenuta documentale impeccabile,
- processi interni leggibili,
- dipendenza ridotta da una sola persona chiave,
- brand e reputazione online forti.
Sono tutti elementi che aumentano il valore percepito dell’asset quando si entra nel radar di un potenziale investitore, di un operatore o di una famiglia interessata a subentrare.
4. Anche chi non “fa deal” deve pensare come se dovesse farne uno domani
Qui torno alla mia esperienza quotidiana, tra Oasi Boutique Hotel, consulenze e chiacchiere con colleghi di tutta Italia.
La domanda vera è: se domani qualcuno bussasse alla porta per una partnership, una gestione o addirittura un’acquisizione, la nostra struttura sarebbe leggibile, desiderabile, scalabile?
Tradotto in pratica, significa lavorare da subito su:
- Numeri
Non solo bilanci, ma anche margine per segmento, canali, tipologie di camera, costi fissi e variabili, costo del personale in relazione ai ricavi. - Progetto
Avere chiaro dove vogliamo andare nei prossimi tre anni, con investimenti graduali e coerenti. - Organizzazione
Creare ruoli, responsabilità, procedure che rendano l’hotel meno dipendente dalla figura “eroica” del titolare onnipresente.
Dove si incrocia tutto questo con i trend di mercato
Mentre il mondo dei deal si fa più selettivo e meno spettacolare, l’ospitalità in sé continua a vivere una fase di forte trasformazione:
- La domanda leisure resta robusta, ma sempre più attenta al prezzo e al valore percepito.
- Cresce il peso delle nuove generazioni di viaggiatori, che si aspettano il digitale, chiarezza e coerenza, non solo belle foto su Instagram.
- L’AI entra di forza nella parte commerciale e di relazione con il cliente, riducendo un po’ le barriere tecniche per chi vuole fare meglio ma non ha grandi strutture alle spalle.
In questo contesto, gli investitori cercano asset coerenti con questi trend. Gli hotel che si ostinano a restare fermi, sperando che “tanto il turismo non muore mai”, rischiano di scoprire di colpo di essere diventati poco interessanti, per i clienti prima ancora che per i capitali.
In sintesi, mentre le grandi operazioni rallentano e il denaro diventa più esigente, c’è spazio per chi sa dimostrare che il proprio hotel non è solo un edificio con camere, ma un’attività capace di generare valore nel tempo. E questo, più che una minaccia, per molti di noi può essere una bellissima occasione per rimettere mano al progetto, con uno sguardo un po’ più lungo sulla prossima stagione.
