Un altro strepitoso metodo per ridurre il ricavo medio senza perderci la faccia [forse]

Della serie cosa fare pur di vendere! Consentimi di presentarti un ulteriore metodo, come se quelli esistenti non bastassero, per ridurre il tuo ricavo medio per presenza. Chi mi legge sa che cerco sempre di mettere in pratica ciò che gli studiosi e gli specialisti scoprono e teorizzano in tema di tecniche di vendita, ma spesso la realtà è meno semplice di quella che si immagina. Ma non arrendiamoci.

Parto un po’ da lontano: quattro o cinque anni fa a Firenze in una riunione dell’Enit, mi pare fosse il dott. Togni, spiegò che gli hotel a quattro stelle avevano retto alla crisi (era la crisi strutturale del sistema turismo italiano, quella dei derivati e dei mutui doveva ancora germinare) invadendo con le tariffe le quote di mercato dei tre stelle. Se fossimo state persone coscienziose ci sarebbero tremate le gambe. Invece ci siamo sentiti dei grandi. E intanto si licenziava personale.

Iniziò da li una tendenza poco virtuosa che Trivago rileva puntualmente con i sui report sulle tariffe medie delle capitali europee. Rari i rialzi di tariffa, quasi sempre in calo e quasi sempre, vedi Dublino nell’ultimo report, c’è il tonfo storico di qualche destinazione.

Lo so, lo so… applica lo yeld, studia il revenue, guarda il revpar, ora finalmente si guarda anche il ritorno netto di queste formulette diaboliche. Non ti hanno funzionato bene? Ehehe monellaccio, non hai considerato il costo medio dello strappo del rotolo di carta igienica in cellulosa dell’ultimo ventennio, non hai calcolato il cuneo fiscale, il prezzo del petrolio, non hai calcolato il numero delle app, moltiplicato per gli i-phone in circolazione… e poi le temperature e le piogge degli ultimi milleecinquecento anni.

Pensi che siamo arrivati alla fine? Credi che stiamo raschiando il fondo? No, abbiamo ancora margine per ridurre il ricavo medio.

Ecco la tariffa opaca!!! Evvai possiamo fare meglio…

Te lo dico in modo chiaro e che certamente solleverà qualche critica anche aspra: è un modo per applicare tariffe vergognosamente basse senza che il tuo nome venga scoperto sino a quando il tuo futuro ospite non avrà pagato il soggiorno.

Chi ha inventato questa tecnica? Expedia iniziò con una tariffa opaca quando sommava vari servizi (per esempio volo + hotel) specificando solo la tariffa finale e non il costo per singolo servizio. Poi ha rilanciato lastminute.com con l’operazione Top Secret Hotels: descrizione, tariffa, categoria senza che appaia il nome dell’hotel.

A cosa serve? Questa tecnica può avere due finalità: la prima è quella di poter applicare tariffe ultrascontate senza “sputtanare” la rack rate; la seconda è quella di consentire al responsabile marketing una via per eludere la parity rate con le altre OLTA.

Ma queste offerte restano effettivamente segrete? Se ci fidiamo dei nomi possiamo dire di si, ma lo sappiamo bene che l’homo oeconnomicus cerca sempre di ottimizzare il suo potere d’acquisto e cercherà di capire con ogni sua forza cosa stà acquistando, logicamente, prima di pagarlo. Infatti mi sono imbattuto su un meraviglioso forum dal titolo MoneySavingExpert.com e guardate un po’ di cosa parlano?

e non è finita qui, a breve Expedia lancerà Secret Saver Hotel, adesso in beta sul mercato britannico. Partito a giugno scorso su Hotwire, è arrivato in Gran Breatga e presto arriverà in tutti i mercati europei.

Resto dell’opinione che il miglior marketing è quello della crostata: se nel tuo albergo o nel tuo ristorante sarai in grado di preparare un’ottima crostata oppure una prima colazione da sogno, oppure una omelette squisita potrai uscire da questo delirio. Ti consiglio di iniziare a curare l’impasto della tua crostata. Perché? Perché ci sarà sempre un competitor disposto a applicare una tariffa più bassa della tua. Più difficile sarà copiarti la crostata.

Esiste anche il Cranberry Marketing Comitee 🙂

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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