Dove finiscono le tue tariffe opache? Ovvero come ritrovarsi su Groupon senza saperlo.

Le tariffe opache per l’hotel sono uno dei tanti metodi per piazzare l’invenduto con prezzi aggressivi senza incrinare la parity rate evitando di svilire troppo il marchio della catena o il nome dell’hotel.

In italia, per esempio, ha avuto successo il Top Secret Hotel di lastminute.com del quale io stesso feci ampio utilizzo due anni fa. Per aprire nuovi mercati o testare nuovi canali di vendita, in molte occasioni, si è disposti a rinunciare a quote significative di fatturato concedendo ampi sconti, commissioni, room night gratuite al raggiungimento di determinati fatturati.

Ho utilizzato spesso anche il couponing! No, non preoccupatevi non sto parlando di Groupon bensì di società di marketing che offrono ai dipendenti di determinate aziende pernottamenti omaggio e facilitazioni per soggiorni. Per certi versi fanno quello che fa Groupon ma sotto forma di regalo a gruppi di persone ben “targetizzate” (passatemi questo temine di marketing brutto e d’altri tempi).

Non sono entusiasta di questi metodi di vendita opachi. Gli ospiti durante la vacanza parlano tra loro e, anche se gli spieghi le dinamiche tariffarie moderne, restano sconcertati nel sapere che il vicino d’ombrellone è li a metà tariffa. Non sono entusiasta perché diversi anni or sono feci un contratto con una OLTA d’oltre Manica, concedendo ampi sconti per aprire il mercato inglese e arrivarono un sacco di ospiti residenti a Siena.

Perché vi sto raccontando tutto questo? Perché grazie alle tariffe opache, non solo due anni fa Logitravel era più conveniente del sito ufficiale dell’hotel del quale mi occupo, ma una società di “couponing opaco” pensò bene di commercializzare le room night che gli avevo assegnato in omaggio su Groupon. Si, proprio il Groupon che io non utilizzerei mai. Ma ciò non basta, qualche giorno fa un amico di Trivago mi comunicava, sfottendomi anche un po’, che ero rifinito per la seconda volta nelle mail di 12 milioni di tedeschi grazie a Groupon e ad un intermediario che godeva di un’ampia scontistica che non ci ha pensato due volte a metterla totalmente in gioco per tre giorni per farsi conoscere associando tariffe molto basse ad una destinazione di fascia medio alta.

Cosa ho imparato da questi eventi? Che se facciamo contratti con commissioni o sconti superiori al 20% è bene indicare chiaramente in quali canali di vendita non si vuol finire. Perché ritrovarsi su Groupon senza volerlo è un attimo.

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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1 Commento
  • Massimiliano Piergentili
    Marzo 22, 2012

    Questo è sicuramente uno dei maggiori problemi con i grossisti, è difficile però indicare in quali canali di vendita non si vuol finire perchè come sai meglio di me ne nascono di giorno in giorno per tipologie e modalità diverse. E' una sorta di battaglia contro i mulini a vento, pertanto dal mio modesto punto di vista la scelta degli operatori è importantissima e non deve essere generalista ma pianificata e dettagliata ( come indicavi tu).
    Massimiliano.

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