Sulla parity rate, sul turismo online e sui mulini a vento.

La parity rate e le leggende della distribuzione

Con riferimento alla parity rate, pare che le posizioni espresse da questo blog, abbiano indotto qualcuno a pensare che da queste pagine si caldeggi un mercato protetto. Mi dispiace perché il mio intento era proprio l’opposto, cerco di riepilogare meglio per quale motivo – in uno dei post precedenti – ho scritto che quella di Federalberghi non è una guerra alla parity bensì a Booking.com e Expedia perché incarnano il diavolo chiamato internet.

A parte la parity rate, credo che l’antitrust potrebbe prendere posizione a favore di Federalberghi se non tenesse conto di alcuni fattori importanti che caratterizzano il panorama della distribuzione nel travel:

– non è vero che le OTA vendono camere ai viaggiatori, vendono visibilità agli albergatori;

– non è vero, come si lascia intendere nella nota dell’antitrust, che il mercato online differisce da quello della vendita fisica, intendendo per vendita fisica quella dei Tour Operator classici, quelli che operano con i cataloghi per intenderci. Tutti i player che operano con i classici cataloghi dispongono – o stanno organizzando – piattaforme per la prenotazione diretta dei prodotti commercializzati, prova ne è che uno dei TO classici del panorama mondiale come Thomas Cook si è reso conto che per poter crescere dovrà necessariamente diventare una OTA e in quella direzione sta virando con le sue scelte strategiche;

– con l’avvento dei metamotori tutte le piattaforme di OTA, TO e albergatori si troverebbero sullo stesso mercato;

– trovandosi su un grande mercato unico solo OTA e TO avranno disponibilità per acquisire la visibilità nelle varie risposte alle query;

– Non è vero che le OTA hanno una posizione dominante nella distribuzione dei prodotti turistici;

– Non è vero che la distribuzione on line rappresenta la maggior parte delle vendite dei prodotti turistici, in particolare in Europa;

– Non è vero che gli albergatori vorrebbero abbassare le tariffe rispetto alle OTA. Non si spiegherebbe per quale motivo, la maggior parte degli albergatori, si posizionino con le loro piattaforme di proprietà con tariffe sopra la parity;

– Non è vero che solo i contratti di Expedia e Booking.com contengono la clausola della miglior tariffa, la contengono tutti i contratti di qualsiasi tipo di operatore;

– In alcuni casi nei contratti dei cosiddetti Tour Operator classici, la clausola di migliore tariffa è addirittura retroattiva con riconduzione al miglior prezzo di tutte le pratiche prenotate in precedenza per lo stesso periodo prenotato;

– Non è vero che le commissioni di Booking.com (tra il 15 e il 18%) e Expedia (tra il 22 e il 25%) siano le più onerose del mercato, provate a chiedere ad un albergatore quanto chiedono i TO italiani e esteri di commissione / sconto rispetto alla rack rate;

– I TO operator classici oltre alle commissioni/sconti chiedono anche contributi per la stampa del catalogo a differenza delle OTA che pubblicano gratuitamente;

– Un TO operator di solito stampa cataloghi monolingua e monomercato e quindi a parità di servizio costa molto di più.

– Le cancellation policy dei siti proprietari sono sempre più penalizzanti di quelle delle OLTA, per battere la parity basterebbe mettersi allo stesso livello tariffario e mitigare gli effetti della cancellation policy ai danni dell’ospite, perché gli albergatori non lo fanno?

– Non è vero che gli albergatori sanno gestire nel migliore dei modi le loro politiche tariffarie. Tingo non avrebbe restituito ai viaggiatori quasi 850 mila dollari in poco più di un anno.

Credo che il mercato non si liberi solamente lottando per abbattere la parity di due operatori, semmai togliendola a tutti. Ma credo di più che il mercato si liberi quando si emancipano gli operatori, quando gli albergatori si formeranno alle migliori tecniche di vendita, mentre invece si immolano a dissennate tecniche di self revenue management e altre frivolezze che dovrebbero succedere l’aver acquisito le basi della vendita, quella più elementare.

Quando ti avvicinano per una consulenza ti chiedono di insegnargli a fare revenue ma sbarrano gli occhi quando usi termini come release, allotment, booking window, minimun stay.

Credo che il mercato si liberi lasciando libero l’albergatore di far usare o meno alla OTA il proprio marchio, e se questa lo usa deve applicare uno sconto sulla commissione, che cada il vincolo che non consente all’albergatore di avere contatti diretti una volta che l’ospite ha soggiornato con una prenotazione della OTA.

Ultimo ma più importante, che gli albergatori e con essi le associazioni di categoria siano consapevoli che nessuna legge potrà fermare i vantaggi offerti dall’innovazione tecnologica e, inesorabilmente, per il dirompente effetto della rete, la prossima piattaforma sarà quella che batterà tutti.

Poi, se volete possiamo parlare dei mulini a vento…

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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