Il franchising alberghiero inizia a scricchiolare?

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Reduci dal BTO, abbiamo deciso di esaminare tutti quei settori che possano essere definiti “intermediazione diversa” ma comunque intermediazione, insomma tutti quei costi fissi o variabili relativi alla commercializzazione del prodotto turistico. Ho quindi scelto di proporvi un intervento di Patrick Landman, uno dei relatori di BTO, che parla delle affiliazioni a marchi di catene alberghiere. Premetto che Landman è parte interessata nel proporre all’albergatore di preferire un consulente esterno di marketing e yeld, in quanto Xotels.com proprio di questo si occupa. Ora che lo sapete continuate pure…

Patrick Landman di Xotels.com sostiene che molti albergatori affiliati a catene alberghiere non sono affatto soddisfatti: i costi astronomici, le commissioni troppo alte, le troppe regole da rispettare e la limitata libertà di intraprendere proprie iniziative di marketing sono i motivi principali di questa insoddisfazione.

I soldi vengono sprecati in brochures e in tecniche di marketing vecchio stile e le iniziative commerciali dei singoli hotel vengono limitate a tal punto che molte catene non permettono agli affiliati di avere un proprio sito web. Secondo Landman è un grosso errore non lasciare esprimere agli alberghi la loro creatività, visto che questa porterebbe a un incremento delle prenotazioni. Tutti potrebbero trarre dei benefici se le idee di marketing locale venissero stimolate e fosse data libertà di esprimerle.
Qual è il valore aggiunto di un determinato brand? Dovrebbe creare business, far arrivare nuovi viaggiatori al tuo hotel e non solo portare clienti da una proprietà all’altra. Questa strategia, nell’era di internet e del web 2.0 in cui la fedeltà al marchio sta rapidamente scomparendo, è paragonabile a un dinosauro in un museo di storia naturale.
Facendo alcune ricerche su Google (.com, .co.uk, .fr, .de, .it e .es) Landman ha testato la forza che le grandi catene hanno nell’acquisizione della clientela e il risultato è che quasi mai escono in prima pagina. La maggior parte di esse compare dopo la pagina 4, mediamente compaiono fra la pag. 5 e la pag. 8. Non è una sorpresa se le catene incontrano grosse difficoltà a creare business per i loro hotel, visto che la loro strategia è concentrata solo sul brand e non sull’acquisizione.Gli alberghi forse farebbero meglio a diventare indipendenti, a investire nel design del loro sito e in un’efficace strategia di hotel internet marketing in modo da ottenere un ROI migliore piuttosto che pagare le costose quote di affiliazione.
Un’altra opzione sarebbe quella di affidare il tuo hotel revenue management a una società esterna, dice lui. Secondo me sarebbe meglio formarsi una cultura internet per scegliere il miglior collaboratore possibile sia esso esterno o interno all’azienda.

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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1 Commento
  • Giovanni Cerminara
    Novembre 26, 2009

    Condivido pienamente. Forse è giunta l'ora di cambiare, o meglio di rendere più flessibili le regole, attenuando e allegerendo quei modelli prestabiliti, che fino a qualche tempo fa vedevano nella fidelizzazione il fiore all'occhiello delle aggregazioni. Le grandi catene dunque prediliggono ancora "arcaiche" forme di frinchising. La formula a parer mio potrebbe ancora funzionare, ma dovrebbero comunque trasferire il know-how per così dire promozionale all'albergatore o chi per lui (ammesso che ne sia in grado). Mantenendo magari soltanto alcuni elementi "hard" quali: l'insegna!

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