I tuoi ospiti vogliono conoscere da cosa dipendono le variazioni tariffarie?
Le tecniche di hotel revenue management comportano variazioni dei prezzi delle camere in base all’occupazione e alla domanda, ma se i clienti non conoscono le regole tendono a pensare che questi cambi tariffari siano ingiusti.
Un recente studio del Centre for Hospitality Research (CHR) condotto da W. Taylor, analista marketing per il Venetian Resort Hotel Casino, e da S. Kimes, professoressa in Asian Hospitality Management, ha rivelato che quando i clienti sono a conoscenza delle motivazioni che regolano i cambi tariffari, li ritengono giustificati.
Lo studio ha preso in considerazione 3 fattori che influiscono sulla percezione di giustizia da parte dei clienti nei confronti delle variazioni dei prezzi: tipo di viaggio, quantità di informazioni e classificazione dell’hotel.
Solo chi ha una certa conoscenza delle regole però percepisce i cambi tariffari come giusti.
Taylor e Kimes suggeriscono dunque ai revenue managers di compiere degli sforzi per fare in modo che i consumatori acquisiscano un po’ di familiarità con le loro tecniche, magari specificando sul sito dell’hotel a quali condizioni è legata una determinata tariffa (es: una tariffa scontata vincolata a una prenotazione anticipata). Un suggerimento valido anche per i receptionist e gli addetti alle prenotazioni, che vengono invitati ad anticipare il cliente, dando spiegazioni esaurienti sulle varie tariffe disponibili e le relative condizioni, prima che questo chieda uno sconto.
Lo studio “How Hotel Guests Perceive the Fairness of Differential Room Pricing,” di Taylor e Kimes, è disponibile gratuitamente cliccado qui.
Immagine: Eunews
