Conosco un albergo ma ne prenoterò un altro!

Seguire tutti i luoghi dove una struttura vende i suoi servizi è praticamente impossibile anche se si è legati ad un solo operatore on-line. Finisce che sei venduto ovunque e in luoghi dove non vorresti essere oppure non riesci a capire come le tue camere possano essere vendute in un determinato sito che non conosci a tariffe inferiori rispetto al tuo booking on line proprietario.

Una logica spiegazione è quella che più alto è lo sconto/commissione che concedi e più alta sarà la possibilità che l’operatore ceda parte del tuo sconto commissione ad un terzo venditore. Sarà sempre più difficile apparire in parity rate ovunque per sommo piacere dei siti comparatori del tipo di Trivago.

Quindi disintermediare (disintermediare è anche chiudere i rapporti con chi ci vende con il 30% di sconto/commissione per passare a chi ci vende con una commissione più bassa) diventa non solo economicamente necessario ma anche strategicamente utile. Se è vero che sempre più viaggiatori consultano i siti comparatori che pescano ovunque i nostri prezzi, perché non scegliere un intermediario on-line unico conveniente, senza dover perdere il sonno a controllare la parity rate su centinaia di siti?

Pagare forti sconti/commissioni dovrebbe servire, a mio avviso, a farti arrivare su nuovi mercati, ad aprirti ad un ventaglio maggiore di opportunità, finisce invece spesso che la commissione riconosciuta all’operatore è servita a farti concorrenza e vedi arrivare nel tuo albergo, con un voucher di un operatore americano, due ospiti che abitano nella tua stessa provincia. Potere e debolezza di internet e del mercato globale.

Ma questi due esempi, la commissione elevata e la sovrapposizione dei mercati sono la minore negatività alla quale ci sottoponiamo, la terza è quella della comparazione, che non sempre è a favore dell’ospite bensì a favore del sito intermediario che non deve vendere la tua struttura, deve vendere punto e basta e allora cosa succede?

Succede questo, vi faccio un esempio con una località nella quale sono stato ospite di recente e patria del mio carissimo amico Antonello Maresca:

1) ipotizziamo che io abbia sentito parlare del Grand Hotel Aminta a Sorrento e per qualsiasi motivo lo voglia prenotare via internet.

2) Guardo la descrizione, leggo le recensioni e quindi sarei pronto a prenotare: conosco il nome dell’albergo, non ho avuto la possibilità di cliccare sulla serp di Google (quelle del posizionamento organico e della Google Map) in quanto Hotels.com pagando i pay per click (con i soldi di parte della commissione che l’hotel gli ha riconosciuto) esce prima del sito ufficiale dell’Hotel Aminta.

3) Insomma ormai sono un ospite dell’Hotel Aminta a Sorrento? Assolutamente no, sul fondo della scheda dell’Hotel Aminta, Hotel.com, che forse vive con il terrore di perdere una vendita o con il gusto di fatturare di più ti propone di passare a considerare l’Hotel Plaza dicendoti “Passa alla categoria superiore con soli 3 euro in più. Ma anche l’Hotel Plaza è un quattro stelle come l’Hotel Aminta, si il Plaza è meglio recensito, ha una media elevata, anzi massima 10/10 ma è pur sempre della stessa categoria. Insomma per soli tre euro, seguo il consiglio di Hotel.com e prenoto al Plaza. Ma sulla scheda dell’Aminta c’è anche la possibilità di passare all’Europa Grand Hotel & Restaurant risparmiando 3 Euro e accontentandosi di un hotel con un quarto di voto inferiore per recensione.

Conoscevo l’Hotel Aminta e sono finito al Plaza. Chissà se succederà l’inverso, forse mai, qual è il ruolo dell’Hotel Aminta su Hotels.com? Ci vogliamo ragionare sopra? Come dice Enrico Ferretti: intermediazione volant, disintermediazione manent!

[P.S. L’Hotel Plaza lo conosco personalmente: nuovo, recentemente ristrutturato e proprietari giovanissimi che seguono con cura gli ospiti operando una filosofia eco e ambientalista, ma il viaggiatore che sto simulando non sapeva neanche che esistesse]

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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