L’offerta intelligente – Piccole riflessioni

Perché gli alberghi, sul loro sito, non hanno l’offerta intelligente?

Quando si offrono le camere per telefono e l’interlocutore prende tempo fate in modo di fargli percepire una limitata disponibilità nelle date richieste, anche se avete cento camere libere. La prenotazione andrà più facilmente a buon fine e l’ospite vi sarà grato per il fatto che siete riusciti a fargli avere una camera, per di più eviterà di chiedervi sconti e offerte

Così insegnavano portieri d’albergo e capi ricevimento d’un tempo. D’altro canto è risaputo che la scarsità di un bene porta i consumatori a sopportare tariffe più alte e a anticipare l’acquisto. Vi parlo di questo perché ho notato che l’ultima campagna di Booking.com è basata proprio su queste regole di marketing alberghiero primordiale.

Perché le aziende alberghiere hanno abbandonato i vecchi modelli di gestione, anche delle vendite, per poi pagare intermediari che li ripropongono seguendo regole ormai conosciute?

In questo periodo Booking.com inserisce nelle schermate delle pubblicità su Google due hotel al completo e due con pochissime camere disponibili. Proprio come si faceva una volta per telefono.
Quanti albergatori sistemano le disponibilità su Booking.com per sfruttare la dicitura “ultima occasione – solo una rimanente” e vendere più facilmente?

Perché sul sito della struttura, invece, non figura la stessa dicitura “ultima camera” e anzi, perché si percepisce una indiscriminata e estesa disponibilità? E perché sul vostro sito non indicate che, non solo è l’ultima camera, ma che è l’ultima occasione? E si sa che non trattasi di occasione nel caso di Booking.com, che quella dicitura appare indipendentemente dal fatto che quella camera costi 100 o 200 euro. Quella è l’ultima occasione per prenotare quella camera.

Quale interesse aveva l’hotel a esporre all’ingresso il cartello “Completo”? Forse, far sapere che c’erano richieste e camere al completo, invitava a prenotare con più margine di tempo le volte successive. Avete mai visto la fila davanti a un ristorante vuoto?

Perché quella che sul vostro sito appare come offerta last minute, 7=6, paghi questo e prendi quest’altro… su Booking.com diventa Offerta Intelligente?

Ultima domanda. Dove comprereste la vostra camera? Su un sito che vi promette l’ultimo affare disponibile con un’offerta intelligente o su un sito dove leggete: Una camera doppia Euro 100,00?

Copiare queste tecniche, non solo vi consentirà di disintermediare ma anche di rendere più ammortizzabile il pagamento delle commissioni.

Photo by Artem Beliaikin on Unsplash

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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1 Commento
  • Marameo74
    Agosto 27, 2012

    Personalmente credo che l'offerta intelligente sia il metodo di booking.com per rincorrere i successi di altri (come al solito sulle spalle degli albergatori). Mi è stato spiegato dal solito market manager che il bollino "offerta intelligente" si ottiene quando ribassi il prezzo del giorno…. siccome è assodato che l'utente sia molto attirato da offerte e affini, perchè non cavalcare l'onda inserendo sconti qua e là per aumentare vendite? Le promozioni "a casaccio" non hanno mai fatto il bene dell'hotel. L'unica operazione che mi sto impegnando a fare è svelare al pubblico tutti i trucchi che alterano le logiche di comprevendita… insomma operazione consumatore consapevole.

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