La parity rate non è mai esistita, non esiste e non esisterà.

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Mi chiedo perché ci sia tutto questo fermento nel voler dimostrare che la parity rate ha rovinato il mercato turistico. Se così fosse non capisco perché Expedia abbia acquisito Trivago e Priceline abbia conquistato Kayak.

La verità è che se la parity rate esistesse veramente Trivago, Kayak, Hotelscombined, Hotelscomparison non esisterebbero e i metamotori non sarebbero neanche stati progettati. Esiste invece un concetto fissato dalle scienze sociali che prende il nome di Homo oeconomicus.

E’ un concetto fondamentale della teoria economica classica: si tratta, in generale, di un uomo le cui principali caratteristiche sono la razionalità (intesa in un senso precipuo, soprattutto come precisione nel calcolo) e l’interesse esclusivo per la cura dei suoi propri interessi individuali“.

Agiscono sotto questo impulso OTA, viaggiatori e albergatori (per gli ultimi nutro qualche dubbio, ma è una battuta). Il problema fondamentale è che la parity rate che tanto fa paura in verità non è mai esistita. Addirittura c’è chi paragona l’obbligo di parity rate a un trust, una specie di accordo simile a quello che spesso viene contestato alle compagnie assicurative.

Se così fosse come è possibile che in un qualsiasi giorno della settimana a Torino i primi 5 hotel a quattro stelle offrono 5 tariffe “più convenienti” diverse da 63 euro a 144, e ognuno di essi ha almeno 4/5 Olta che lo “piazzano” con 3/4 tariffe diverse?

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I problemi sono altri.

La menzogna che quelli sono i prezzi più convenienti. Dovrebbe essere un diritto dell’albergatore poter figurare in questi comparatori gratuitamente con il suo booking on line proprietario, in particolare perché lui riconosce alle OLTA una commissione per arrivare a nuovi mercati non per “razzolare” nel suo.

L’ignoranza di quegli operatori che offrono condizioni più vantaggiose alle OLTA piuttosto che ai loro clienti. Ignoranza che si sostanzia nella famosa risposta: “se su Booking.com siamo più convenienti prenoti pure con loro“. Nel grafico e nella tabella RateGain dimostra che la parity è pura utopia e esiste in pochi limitati casi. Nella maggioranza dei casi l’hotel si mette automaticamente fuori mercato, a Barcellona per esempio l’85% delle volte.

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La scorrettezza delle OLTA che violano per prime la parity rate

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Il mancato controllo da parte degli albergatori nei confronti di quei grossisti che con parte della commissione riducono la tariffa per apparire più convenienti sui metamotori e sui comparatori, sostanzialmente facendo concorrenza a chi paga loro fior di quattrini per farsi aiutare nelle vendite. Per intendersi quando Logitravel mi faceva concorrenza sui metamotori sfruttando i contingenti e le tariffe opache che avevo riconosciuto a Hotelbeds.

La deprecabile tecnica delle OLTA che comprano massicce campagne pubblicitarie sui motori di ricerca sfruttando i nomi delle strutture a contratto. E’ tremendo sentirsi dire “ho prenotato sul vostro sito” quando invece la prenotazione è stata fatta su una OLTA. E quando lo spieghi al tuo cliente abituale questo ti risponde: “credevo fosse il vostro sito“. Questa pratica andrebbe resa illegale!

Il circolo vizioso secondo il quale gli albergatori dovrebbero pagare fior di quattrini di pay per click per apparire su “Google Hotel Finder” e sul “Mostra prezzi” di TripAdvisor o di Trivago prima delle OLTA alle quali essi stessi pagano una commissione per essere aiutati a vendere. Il fatto vergognoso è che questa tecnica venga definita di disintermediazione quando sarebbe corretto chiamarla iperintermediazione.

Il pessimo stato di cose per cui gli albergatori hanno concesso vincoli di prenotazione (no caparra, free cancelation policy, pagamento a fine soggiorno) più blandi prima alle OLTA e dopo qualche anno ai clienti diretti, in pratica concedendo una disparity a favore degli intermediari.

L’incoscienza con la quale alcuni operatori ai quali hai dato ampi margini di guadagno per aprirti nuovi mercati prendono il tuo marchio e lo sfruttano per proporre flash deals in mercati dove il tuo brand è fortissimo.

L’ormai posizione dominante di poche OLTA che alzano barriere insormontabili tra altre OLTA minori e il mercato e allo stesso tempo anche tra gli albergatori e i loro ospiti affezionati. Pratiche che dovrebbero attivare automaticamente interventi dell’antitrust.

Così come la sterile polemica contro le recensioni false che andrebbe rifocalizzata e rivoltata a danno di coloro che tentano di far passare per buono un sistema di falsi venditori di reputazione invece di chiedere ai siti di recensioni di rendere più affidabili i loro algoritmi e più chiare le loro tecniche commerciali.

La mancata presa di coscienza che se si lavora in perfetta parity (a parità di canale) si tende a disintermediare con soddisfazione, se (a parità di canale) concedi tariffe migliori a una singola OLTA metti l’albergo nelle sue mani creando un pericoloso disequilibrio nel tuo marketing mix.

Ora mi potete anche raccontare che Cristo è morto dal sonno, ma se tutto questo è un problema di parity rate, io sono Napoleone. Sono d’accordo con gli amici di BookingBlog, quando pensano che c’è qualcos’altro sotto!

Robi Veltroni

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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2 Commenti
  • Avatar
    Mind Lab Hotel
    Gennaio 6, 2013

    Qualche portale scaltro per arginare il problema della parity rate offre benefit per la prenotazione successiva. Non è uno sconto, non infrange la parity ma ci piglia per i fondelli…..

    • Avatar
      Robi_Veltroni
      Gennaio 6, 2013

      Confermi la teoria che la parity non esiste 🙂 Sono tecniche di fidelizzazione che anche gli albergatori potrebbero usare. Hanno sempre un 20% di margine da giocarsi che le OLTA non potranno mai permettersi. Che ne pensi?

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