Storia di un venditore di camere, di una OTA e di un tour operator italiano

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Il venditore di camere e l’occhio sul mercato

Oggi ho avuto la fortuna di intercettare un interessante dibattito su Twitter nel quale, partendo da una ipotesi di Stefano Quintarelli – ripresa da Roberta Milano e da Gianluca Diegoli – si valutava il rischio che avrebbe corso l’Italia se Google o Booking avessero deciso di oscurare la visibilità del nostro paese su internet. Per intenderci una di quelle pratiche che di solito mettono in atto la Russia con il gas e l’Opec con il petrolio.

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In soldoni, e se vogliamo restare nell’ambito turistico, se Google decidesse di oscurare l’Italia perderebbe tutte le inserzioni che le OTA investono sul bel paese, e l’Italia è uno dei paesi a più alta contribuzione essendo, almeno in Europa il più intermediato (fonte Hotrec), a quel punto si libererebbero una marea di disponibilità liquide che potrebbero consentire la nascita di una piattaforma alternativa, per esempio un motore di ricerca/ metamotore più spinto sviluppato da Tripadvisor, Booking e Expedia. Tutti gli utenti interessati all’Italia si disabituerebbero ad utilizzare Google e si libererebbe una quota di mercato. Se fosse una OTA a oscurare l’Italia, per esempio Booking, Expedia ci si butterebbe a capo fitto e Tripadvisor investirebbe molto più incisivamente sull’instant booking con il quale, di recente, ha affascinato Marriott, Tui e Thomas Cook che già fatturano il 35% via web si farebbero d’oro.

E’ giusto chiedersi per quale motivo in Italia non c’è una OTA, ma il motivo per il quale non c’è è che se l’è comprata Expedia, Venere era italiana, perché non se l’è comprata qualche operatore italiano o una cordata di associazioni di categoria di hotel italiani?

Forse, per capire il problema della mancata distribuzione italiana dei prodotti turistici italiani, è utile che racconti un episodio che ho vissuto e che credo possa essere molto significativo. Nell’agosto 2014 proponemmo ad uno dei più importanti tour operator italiani, forse il più importante, una collaborazione con una struttura italiana interessata a posizionarsi sul mercato italiano. Le dimensioni della location e i tassi di occupazione ci avrebbero consentito di assegnare ampi allotment, release generosi, nessun vincolo di soggiorno minimo e anche tariffe competitive, non escludemmo di assegnare al tour operator italiano una commissione più generosa di quelle che riconoscevamo alle OTA. Eravamo in grado di offrire le migliori condizioni di vendita a livello internazionale.

Purtroppo, di prezzi, di clausole contrattuali e di commissioni non arrivammo mai a parlare perché l’incaricato del più prestigioso tour operator italiano ci spiegò che, per la struttura proposta, il mercato italiano non esprimeva interesse. Troppo lontana dal mare, non ben posizionata sul mercato e così via.

Fortunatamente la struttura non è proprio come il superficiale incaricato aveva deciso che fosse, la reputazione – secondo algoritmi di aziende specializzate – è in crescita, nel 2015 un importante operatore francese lo ha scelto insieme a altre cinque strutture del nostro paese per riaprire il catalogo della destinazione Italia.

Dopo il gran rifiuto del blasonato tour operator italiano interpellammo un altro operatore nostrano ma non abbiamo ancora avuto risposta. Con tutte queste disponibilità da mettere sul mercato risolvemmo di raggiungere Firenze dove, negli uffici di Booking ci accolsero con cappuccino e brioches alla crema e dove due giovani responsabili hanno ascoltato le nostre esigenze. Da quel primo agosto 2014, giorno in cui iniziammo a proporci al tour operator italiano, Booking – e per una parte più piccola anche Expedia – hanno già prodotto e prenotato per i prossimi mesi soggiorni per oltre 400 mila euro, viaggiatori che per l’80% provengono dall’Italia, quel mercato che secondo il solerte responsabile non era interessato alla struttura.

Si, è vero, se ne sono andati oltre confine un sacco di soldi in commissioni, ma grazie a quei fatturati, da gennaio, la struttura sta assumendo personale che guadagna e paga le tasse in Italia.

Non so cosa può accadere se Google o Booking oscurassero l’Italia, ma quello che vi ho raccontato è quello che accade se un tour operator italiano, forse il più famoso, decide di “oscurare” una struttura italiana.

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Robi Veltroni

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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