Trivago in tv, lo spot si gioca sulla “rate disparity” Intervista con Giulia Eremita.

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Lo spot è veramente ben fatto, mi ha colpito e se non fosse per la mia indole polemica quella differenza di prezzo mi sarebbe apparsa come un’opportunità. Invece ho pensato ai potenziali rischi che un albergatore potrebbe correre gestendo una “rate disparity” Ne ho parlato con Giulia Eremita, Country Manager Italia di Trivago.

Ma per un attimo torniamo all’inizio della storia: il video!

Stesso tipo di camera, stesso giorno, stesso identico hotel, prezzi diversi. Due ospiti di un albergo si godono il loro relax in modo diverso, sullo sfondo, l’Alexander Platz di Berlino, illuminata a festa.
Trivago.de lancia il portale in tv con un nuovo spot di inizio anno nella tv tedesca (MTV, Pro7, Kabel1…) che invita il telespettatore (internauta) a scegliere un hotel in modo piu’ consapevole su internet, confrontando tutte le offerte e mettendo in luce il problema della rate parity.

Trivago è attualmente il portale di comparazione prezzi hotel più esteso d’Europa con 21 Paesi all’attivo, con oltre una cinquantina di affiliati, tra agenzie di prenotazione (booking, hrs, lastminute, opodo, onhotel…), catene alberghiere (Best Western, Accor…) e all’atteso avvio dell’integrazione diretta del booking engine dell’hotel. La sua peculiarità è proprio quella di mettere a disposizione del consumatore tutte le offerte prenotabili online: per cui, per ogni destinazione si sa sempre qual è la gamma di prezzi possibili, dal prezzo più basso per camera doppia a notte al più alto per ogni criterio di ricerca (per esempio: una camera a Roma a 2 km dal centro con Spa inclusa) e, per la stessa camera, sono visibili tutti i prezzi caricati in tutti i canali.

Trivago e la parity rate, quanto è importante?

Beh, dipende da come si intende la parity. Trivago non avrebbe senso d’esistere se tutti i prezzi fossero uguali, cosa confronteremmo? Dal punto di vista di un price comparison, più varietaà c’è nell’offerta, più ha senso comparare: agli occhi del consumatore la percezione del “Deal”, del risparmio, reale o meno, percepito, aiuta nella scelta. Sapere di avere risparmiato il 30% (media di risparmio su un comparatore di prezzi) aiuta nella scelta e alleggerisce nella spesa. Come nello spot trivago.de, la ragazza che ha risparmiato è ben felice di concedersi un extra con il room service in camera, mentre l’uomo che ha speso di piu’ non si da pace …
Su trivago, due hotel che hanno, per esempio, una doppia a 59€ come prezzo minimo, ma che diversamente hanno l’una con più offerte su più canali, l’altra un unico prezzo, su più canali: la percezione del risparmio e dell’affare dal punto di vista del consumatore è maggiore per l’hotel che ha saputo differenziare di più.

Quindi non siete per la parity rate?


Non è corretto. Noi siamo per una sana differenziazione di prezzi e tariffe. Una camera con due prezzi può avere condizioni di vendita diverse, può non essere inclusa la colazione, la tariffa può essere non rimborsabile, è obbligatorio pagare in anticipo o, come fa qualche nostro operatore, non si sa in che camera d’hotel si andrà ad alloggiare (blinding booking) e si prende il rischio…
Un consumatore attento che usa un comparatore prezzi impara a vedere le differenze e a contrattare con lo strumento le condizioni piu’ favorevoli, diventa piu’ consapevole. A trivago si cerca di rendere questo passaggio del confronto il più lineare e semplice possibile, senza far perdere tempo. Non si puo’ piu’ ragionare nella logica di un agenzia o della telefonata “che prezzo mi fa?”, i prezzi sono nero su bianco, può controllare lui stesso e i canali di distribuzione sono sempre di più, un consumatore web attento inizia a capire che i prezzi cambiano, che è bene confrontare più siti prima di scegliere.

Prezzi diversi per la stessa camera, questa pratica a lungo andare, puo’ generare sfiducia nel consumatore?

Il consumatore classico, di vecchio tipo, forse potrebbe sentirsi preso in giro dall’albergatore, ma questo atteggiamento cambierà sempre di più, il consumatore che sceglie in rete è già cambiato. Non dimentichiamoci che la globalizzazione ha portato, per tutte le categorie merceologiche, tutti i prodotti a mettersi in gioco su più canali distributivi.
Facciamo un esempio: quando scelgo una fotocamera Nikon modello XXX, mi aspetto che in un negozio di Mediaworld, o su un Trony, piuttosto che un Euronics, ci siano offerte e prezzi diversi per lo stesso prodotto, o almeno controllo… Se trovo, mettiamo ad Euronics, un prezzo 50% in meno rispetto a Trony, non penso che Nikon mi stia prendendo in giro, penso che per Nikon sia legittimo scegliere dove orientare le proprie offerte di mercato. Penso che, a lungo andare, Trony per le fotocamere non sia il miglior rivenditore, o almeno mi faccio questa idea. Se sono un po’ più avanti e ho tempo… controllo anche quali sono le differenze nelle condizioni di vendita, scoprendo poi, sempre per esempio, che da Trony la garanzia è di tre anni e ad Euronics é limitata a 6 mesi.. e decido “cosa sono disposto a sacrificare?”.

Se sono un consumatore web, cerco direttamente nei siti di comparazione prezzi. Insomma, non mi sento preso in giro da Nikon!

La stanza di un albergo, fino a 5 anni fa, si vendeva per lo più con la telefonata diretta (come quando compravamo la Nikon al negozietto di fiducia all’angolo) e la responsabilità delle tariffe era dell’albergatore o il prezzo esposto nei tabellari del sito dell’hotel, ora l’intermediatore ci mette a confronto con realtà più competitive, dinamiche, tuttavia controllabili. trivago aiuta a tenere sotto controllo questi sbalzi di prezzo, talvolta non totalmente dipendenti dalla propria volonta’.

Lo spot di trivago.de mi è piaciuto molto, parlacene un po’, lo vedremo anche in Italia?

Non ancora, ma ci stiamo pensando, speriamo entro l’anno. Lo spot s’intitola “Das gleiche Zimmer, zwei Preise” (Stessa camera, doppio prezzo), ed è firmato dal regista berlinese Maximilian Erlenwein (a pochi mesi dal lancio del suo nuovo film, “Gravity (2009)“) e dall’amburghese Robin Von Hardenberg che hanno fatto il casting e girato lo spot lo scorso Dicembre a Berlino. Pochi giorni dopo lo spot è andato in onda. Il racconto dello spot è molto semplice, la rèclame vuole essere easy e leggera… .
Due simpatici turisti trascorrono la serata nella loro camera d’albergo: uno è felice, l’altro nervoso. La prima ha pagato 39 € per la stessa camera, l’uomo ha invece speso 79 € e ha scoperto che poteva risparmiare… grazie a trivago;) Quindi, mentre la ragazza si concede un extra, sorseggiando il suo bicchiere di vino bianco in allegria e una cena leggera, ordinata probabilmente con room service, l’uomo sbuffa come uno struzzo tirandosi il giornale in testa. E’ molto arrabbiato e si sente stupido, poteva infatti risparmiare se solo fosse stato piu’ attento…
Una carrellata di offerte dei partner trivago, facilmente rintracciabili, passano poi in rassegna per chiudere la rèclame e il jingle … un fischiettìo che qui in ufficio non ce lo leviamo più dalle orecchie… Oramai fischiettiamo tutti e speriamo di fischiettare presto in tutta Europa!

Ringrazio Giulia per la cortese collaborazione e l’esaustiva spiegazione. Nel gestire la prossima “rate disparity” proverò a fischiare anch’io, chissà che non porti bene 🙂

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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