Trivago DB: le tariffe del tuo booking on line come le OLTA. Approfondimento con Marco Amico di Trivago Italia.

È da poco sul mercato Trivago Direct Booking. Così lo annuncia l’azienda:

Un progetto, quello del Direct booking, che nasce da una richiesta reale da parte degli utenti, in particolare modo in Italia, dove la fiducia verso i siti terzi di prenotazione è in fase di consolidamento e l’utente consulta volentieri anche il sito ufficialeCon la connessione del sito ufficiale dell’Hotel a trivago in Direct booking, l’Hotel ha la possibilità di ricevere traffico qualificato in un’avanzata fase di ricerca, prossima alla prenotazione. Quindi di effettuare una pubblicità in pay per click mirata, efficace e facilmente misurabile.
trivago-dbSubito ho notato una similitudine con un prodotto offerto da TripAdvisor denominato “Mostra prezzi” sul quale in passato, grazie anche a studi di importanti agenzie del settore, avevo espresso qualche dubbio. In verità anche un po’ di rabbia per quanto il mercato sia diventato confusionario: in sostanza concedo una commissione/sconto a delle OLTA per vendere le mie camere poi, in aggiunta, devo spendere soldi in prodotti che mi consentano di battere la loro concorrenza e disintermediare.
Per comprendere meglio il funzionamento di questo nuovo prodotto e valutarne rischi e opportunità ho contattato Trivago che, come sempre, mi ha offerto collaborazione oltre alla professionalità delle persone che vi lavorano e che ho avuto modo di apprezzare in questi anni. Di seguito il resoconto di una chiacchierata con Marco Amico Sales and Marketing Functional Manager di 
trivago  Italia.

Che differenza c’è tra il vostro “Direct Booking” di Trivago e il “Mostra Prezzi” di TripAdvisor?

Marco: Trivago è il “motore di ricerca hotel più grande al mondo”, TripAdvisor è “il sito di viaggi più grande al mondo”. Se tu volessi dare visibilità al canale di prenotazione ufficiale del tuo albergo, a chi tra questi due attori ti rivolgeresti? A chi parla di viaggi in generale o a chi è unicamente specializzato in Hotel? Battute a parte, si tratta di due prodotti simili ma non uguali. La mission di trivago è quella di “trovare l’hotel ideale al miglior prezzo” Il Direct Booking offre quindi agli utenti, nella fase di ricerca in trivago, la possibilità di conoscere in anticipo quali sono le tariffe e le condizioni proposte dai siti degli hotel. In tal modo, i click verso i siti ufficiali saranno  soltanto quelli finalizzati a proseguire nel processo di acquisto e quindi nelle prenotazioni. A differenza di altri grandi portali di viaggi, trivago garantisce quindi traffico qualificato, evitando l’apertura di molteplici finestre, che disorientano gli utenti piuttosto che aiutarli.

In uno studio di Marai Tech&Service si definiscono questi prodotti – in quel caso si parlava di TripAdvisor – “strumenti che aiutano a vendere coloro che sanno già vendere e sono ininfluenti per coloro che non riescono comunque a vendere“. Ammetto che riepilogare lo studio in questa frase è forse troppo netto ma è proprio così?

Marco: La vendita online dipende da molti fattori, alcuni dei quali determinanti come la località in cui si trova l’albergo e i prezzi. È chiaro che un piccolo albergo di provincia non può sperare di avere la stessa visibilità online di un albergo nel cuore di Roma. Quindi è necessario prima di tutto credere nella possibilità di vendere online attraverso il proprio canale ufficiale e poi, una volta acquisita tale consapevolezza, anche chi non è abituato a distribuirsi online può sicuramente iniziare a farlo in un modo vincente.

Purtroppo, specialmente in Italia, esiste ancora tra gli albergatori un gap di conoscenza delle dinamiche della distribuzione e vendita online. Per vendere online attraverso il sito ufficiale non basta fare campagne promozionali, ma è necessario che il sito ufficiale dell’albergo soddisfi una serie di requisiti e che la gestione delle tariffe avvenga in modo appropriato. Per quanto riguarda i requisiti del sito ufficiale, non basta integrare un booking engine ma è necessario prestare attenzione agli aspetti funzionali quali la usability del sito, la disponibilità di traduzioni in diverse lingue e valute, la reputazione dell’albergo , la comunicazione sui social media e l’ottimizzazione del sito per dispositivi mobili. In relazione alle tariffe invece, albergatori e Revenue Manager dovrebbero prima di tutto monitorare le tariffe presenti online relative alla loro proprietà. Dovrebbero iniziare a pensare in termini di Net RevPar, ovvero alla RevPar al netto dei costi di distribuzione. Il Direct Booking rappresenta una opportunità in questa direzione.

Ho notato che questo servizio è offerto da aziende terze, per esempio WIHP si espone molto con questo titolo “WIHP Partners with Trivago toOffer Guaranteed ROI” Questo doppio passaggio, che sposterebbe i costi variabili delle commissioni verso i costi fissi della pubblicità pay per click, non finirebbe per allungare la filiera dell’intermediazione anziché abbreviarla? Inoltre, anche nel vostro caso, è possibile fissare dei budget massimi mensili come nel caso di Whip/TripAdvisor?

Marco: Trivago è un comparatore di prezzi: noi mostriamo prezzi e disponibilità presenti sul mercato e non lavoriamo su commissione. Con il Direct Booking offriamo agli albergatori la possibilità di inserire il loro sito ufficiale tra i canali di prenotazione disponibile. Crediamo fortemente in questa opportunità, sia in termini di profitto puro che di educazione alla sfruttamento delle possibilità offerte da una appropriata presenza online. Non si tratta quindi di allungare la filiera dell’intermediazione ma di offrire agli albergatori la visbilità di un altro canale di vendita, il loro. Inoltre non stiamo certamente parlando di costi fissi. Le campagne in Direct Booking prevedono limiti di tempo e budget. E` sempre l’albergatore che decide quanto e quando investire. Anche se non è possibile stabilire un budget mensile, è possibile sapere in anticipo quanta visibilità un hotel è in grado di ottenere in corrispondenza di un determinato budget. Sarà quindi un revenue manager che conosce potenzialità e limiti del sito del proprio albergo a decidere se e quanto scommettere in questo sistema.
Infine, i dati in nostro possesso parlano chiaro: abbiamo hotel, in destinazioni chiave, che hanno perfomato davvero bene con un ottimo ROI. Senza dimenticare che, in ogni caso, il ritorno dell’investimento è legato prevalentemente alle proprie strategie di pricing.

Il sistema di “Direct Booking” è compatibile con tutti i sistemi di booking on line in commercio?

Marco: Si. Lavoriamo con i principali distributori di booking engine e CRS del mercato europeo. Altri partner stanno per arrivare. In Italia lavoriamo con i principali leader di mercato del settore.

 

Robi: Ultima domanda cattivissima. Ma è mai esistita su Expedia una camera doppia a Barcellona in un 5 stelle a 89 euro, come si vede nel vostro ultimo spot? 🙂

Marco: La domanda non è per niente cattiva. Come tu ben sai, i prezzi degli alberghi online variano in base a diversi fattori. Giusto adesso ho fatto una ricerca su trivago per la notte del 9 Dicembre per un 5 stelle a Barcellona e ne ho trovato uno a 108€ (link: http://bit.ly/UCHnlr). Non saranno 89€, ma siamo molto vicini. Posso quindi confermarti al 100% che sì, in alcuni periodi è possibile trovare anche un 5 stelle in una top destination a 89€.

Ringrazio Marco e tutto lo staff di trivago con il quale è sempre un piacere scambiare opinioni sul nostro lavoro.

Se volete maggiori spiegazioni Marco e colleghi sono raggiungibili all’indirizzo di posta elettronica directbooking@trivago.it
Se ritenete che sia uno strumento adatto alle vostre esigenze contattateli direttamente, come dico sempre: meglio evitare gli intermediari e usare consapevolmente gli strumenti che ci vengono messi a disposizione!

Photo by Alvaro Reyes on Unsplash

Robi Veltroni

Robi Veltroni è il fondatore di Officina Turistica. Venditore di camere, si occupa di marketing e pubblicità nel turismo da circa vent’anni. Ha iniziato a lavorare in albergo nel 1979: dopo aver vissuto nei viaggi degli altri per oltre trent’anni, si è trasferito in Maremma. Membro del comitato di programma di BTO – Buy Tourism Online. Attualmente è direttore d'albergo, consulente in direzione delle aziende turistiche e dell'ospitalità, formatore in management alberghiero, marketing turistico e web marketing.

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